【2015廣州家具展 太平洋家居網】第35屆中國(廣州)國際家具博覽會于3月18日-22日在廣州琶洲展館拉開帷幕，為全球經銷商、專業觀眾呈現一場“大家居”時尚潮流盛宴。太平洋家居網深入一線，全程跟進報道，見識家具品牌優品，探索前沿設計和技術先鋒，與行業領軍人物交流，解析家具行業發展之道。

　　品牌：聯邦家私

　　嘉賓：聯邦集團董事副總裁 鐘海舟

　　五大子品牌 產品迭代創新幅度大

　　【PChouse】：與往年的展會相比，您覺得今年的展會人氣如何?

　　【鐘海舟】：單從聯邦的展館來說，差別不大。不過昨天我們剛在南國桃園舉行春季營銷峰會，邀請了五六百位經銷商一起現場探討今年的市場挑戰和機遇，達成品牌營銷和市場攻勢等方面的共識，所以有些經銷商今天不一定會再來展會現場。

　　【PChouse】：今年聯邦參展的目的是什么?

　　【鐘海舟】：整體來說，我們要向業界和觀展商傳遞一個信息：在2015年的經濟新常態之下，聯邦旗下的每一個子品牌將會有哪些市場動作，會有哪些目標和計劃，所以這次我們是五個子品牌聯袂參展。在民用館、設計館、出口沙發館和地毯館，我們都布置了展位。

　　【PChouse】：今年會安排產品參加評選嗎?

　　【鐘海舟】：如果大會有組織的話，我們會參與評選的。

　　今年我們的產品更新力度很大。五個子品牌都有新品。一品柚系列、溫德米爾系列、新東方系列是我們當前在銷的三大主打系列，今年這三個木家具系列產品迭代創新的幅度都挺大的。

　　舉個例子說，一品柚這個系列，它在傳承中式家具傳統文化的基礎上，融入更多的當代家具特性，包括時尚性、舒適性、實用性和功能性。中國傳統家具的杰作代表是紅木家具，而一品柚這個系列本身帶有紅木家具的影子，但在吻合現代人居環境、人性化功能、時尚搭配等方面來看，它會帶來跟紅木家具完全不一樣的體驗。這種體驗是適應當代人的生活方式，生活節奏，生活空間的一種體驗。許多經銷商過來一看，確實感覺區別挺大的。這三個我們經營比較久的主打系列，都有許多迭代創新的產品補充進來。

　　另外今年我們還推出了一個全新系列，叫“輕時尚”，強調一種輕快、開放、自由的生活態度。這個系列以80、90后為目標消費群體，適用于中小戶型。這個系列非常關注個性化需求，通過模塊化、多種材料色彩的混搭使用，可以提供各種組合可能性，能夠實現百搭百變。用戶可以根據自己對家居功能、色彩、材質等方面的愛好與需求，進行DIY，實現個性化的空間，這是這個系列最大的特點。

　　【PChouse】：如果顧客不會安裝，不懂空間布局和搭配，聯邦是否會提供設計師服務或者其他售后服務?

　　【鐘海舟】：在設計輕時尚這個系列的時候，設計師已經將居住空間，生活習慣，家庭人員結構等等的問題，都考慮進去了，會體現在產品的靈活設計當中。在終端，我們有專業的導購員為客戶做推薦，只不過顧客自主選擇和搭配的空間會更大。至于安裝便利性的問題，這個系列產品很多都模塊化了，安裝基本上是傻瓜式的組合，當然在這個前提下，我們還是會提供送貨到家和安裝服務的。

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　　形式多樣 2015市場活動驚喜不斷

　　【PChouse】：今年有這么多新的產品亮點，聯邦會采用哪些方式推廣呢?

　　【鐘海舟】：2014年是聯邦的三十周年，我們做了一連串的大型市場營銷活動，這些活動邀請了許多明星，像歌星羽泉、周華健，影視明星陳坤，像文化名人楊錦麟，《非誠勿擾》嘉賓主持黃菡，易學大師麥玲玲，中國好聲音、中國好歌曲的學員，著名主持人汪涵、朱丹等，他們都為聯邦站臺發聲，并參與活動。今年我們會將去年做得成功的地方固化下來，持續去做，不過形式和側重點會不一樣。

　　今年是聯邦30周年之后的第一年，我們會更加大張旗鼓地把原創設計這面大旗舉起來。3月份我們參加廣州設計展，4月份我們還要參加米蘭設計展，到9月份，我們會用震撼式的上千平方米的面積來舉辦大型的原創設計展。今年我們要以各種主題活動的形式，將我們堅持了三十年之久的原創設計理念再綻放出來，這也是行業和消費者所認可的，聯邦的一個重要品牌標簽，我們要將這個標簽的效應充分激發出來。

　　除此之外，我們全年會開展“高素質生活”的巡回大講堂，主題多樣，例如家居哲學，家居美學，家居風水，家庭關懷等等，全年的主題會貫穿起來，在全國不同城市巡回，同時也會配套客戶的互動和促銷活動。

　　與巡回大講堂配套的，還有全年的“高素質生活”體驗之旅。體驗之旅是指除了買家具的整個過程消費體驗之外，我們還會分批組織用戶走出去，去時尚之都米蘭、法國巴黎、英國溫德米爾湖等地感受一下異國文化情調，這種旅游體驗是和我們“高素質生活”理念一脈相承的，當然，所有的這些客戶活動，我們會跟品牌推廣、新品上市、營銷計劃結合起來，例如用微信訂閱號互動報名，訂單抽獎等各種形式。

　　總之，我們會營造一個貫穿全年的“高素質生活”主題活動。

　　【PChouse】：整個活動貫穿下來，都和客戶完全結合在一起，這種用戶體驗會形成非常好的口碑傳播。

　　【鐘海舟】：是的�，F在是互聯網時代，許多東西需要互聯網化，甚至商業模式、銷售模式都需要。而品牌也要像人一樣扎堆、分圈子，要進入粉絲經濟，品牌就要人格化，你的消費不能是簡單的金錢買賣關系，要讓客戶在消費過程中感受到情懷，甚至將銷售過程娛樂化。我們的顧客現在已經突破了空間和時間的概念，往年我們的新產品上市，經過經銷商一層層布置下來，耗費的時間比較長，而偏遠地區需要的時間就更多了。將來我們通過互聯網的手段，可能實現全國同步上市，我們企業要朝這方面去努力，這個努力不是靠一些口號，一些理想，而是要扎扎實實地做事，把它落地，一點點地積累、轉化，實現這種新營銷模式。

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　　互聯網時代來臨 品牌需人格化

　　【PChouse】：針對最近家居行業很火熱的O2O模式，您怎么看待呢?聯邦會考慮這種運營模式嗎?

　　【鐘海舟】：有兩種我認為比較錯誤的觀點。

　　第一個觀點是，電商的興起，光棍節的狂歡，會把傳統實體店沖擊得七零八落，甚至說很快會淘汰，這我認為不大現實。家具和很多快消品、標準化的產品不一樣，它是很需要實實在在看得見，摸得著，感受得到，甚至聞得到的體驗類產品，所以說，電商會沖擊傳統實體店，但沖擊過程中不是你死我活的關系，而是你中有我，我中有你的不可分離的關系。

　　第二個觀點是，無論是實體店還是傳統家具生產企業，都要用開放的心態來擁抱互聯網，擁抱電商，不能拒絕變革，拒絕變革就會越來越脫離80、90后的新生代消費群體，而他們是現在和未來的消費主力。電商的潮流，互聯網時代的發展，不能說顛覆一切，但起碼會覆蓋一切。所以，這兩種極端的觀點都是不可取的。

　　聯邦一直有在做O2O這方面的嘗試和探討，不過我們的做法比較務實，講究商業邏輯轉換的細水長流和水到渠成。因為我們做任何事情都不能脫離我們的現實和發展歷史。如果聯邦是一個初創企業，或者進入某個新的品類，在沒有太多歷史和現實的制約限制情況下，我們快速做大互聯網品牌是完全有可能的。但是聯邦主體業務是木家具，而木家具很難進行標準化，這些產品系列不能一下子做到線上線下一體化運營。但我們的部分業務和細分品類是有進行電商嘗試的，像聯邦·夢斐思，今年開始也要大張旗鼓地做電商，作為一個子品類在天貓開旗艦店，我們成立了專門的團隊做電商銷售。我不能說聯邦整體業務有多大份額屬于電商，但是我們的一些子品類，已經快步進入這個領域。未來我們的新系列，在沒有歷史的束縛下，在電商渠道會不會有更大的余地去發力呢，我認為這是完全有可能的。

　　【PChouse】：也就是說，聯邦的新品類產品會更適合走電商模式?

　　【鐘海舟】：對，至少我們將來的新品研發會更加側重于這個方面。我們今年除了在3月份推出輕時尚系列以外，年中的時候會推出另外一個新系列，叫“自然家”，它也有可能成為一個電商系列。

　　我們不能脫離歷史去簡單判斷你是不是電商化的企業，電商業務比例需不需要大幅度提高，而是要結合企業的實際，在各個業務板塊布局當中，具體怎樣去實施才是關鍵�；ヂ摼W的思維確實很重要，因為未來是數字化時代，人、產品、訂單在將來都會被數字化，企業如果還像鐵桶一樣自我包圍，互聯網進不來，自己也出不去，就會被時代淘汰。但是互聯網思維，我們又不能停留在口號上，最終還是要落實到怎么做的問題。

　　我認為互聯網思維帶來兩個最大的改變，一個是完全重構了企業和消費者的關系，兩者之間的關系更加平等，企業也能更精準地找到消費者，粘度更深，品牌更容易人格化。第二個企業內部流程和架構可以通過互聯網的改造，大大提高效率。這兩點從工具的角度來說，已經很重要了。

　　【PChouse】：互聯網化和數字化是一個很重要的趨勢，現在很多企業已經在做類似的大數據收集，所收集到的用戶需求信息有可能成為企業下一個新品的創意來源。

　　【鐘海舟】：我們說原創，原創從哪里來?不是設計師閉門造車就可以的，設計師要到處走市場。這么重要的市場信息，我們可以在研發前期，讓粉絲參與到整個流程當中。現在聯邦的很多產品提案，很多的調研，都開放給用戶來提意見，在我們做新產品研發方向的時候，我們會利用很多途徑，像微信、微博，像網絡調查等各種形式來收集市場信息。未來可能會有更多的參與形式。

　　【PChouse】：感謝您參與我們的媒體采訪!

　　【鐘海舟】：好的，謝謝!

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